西安德佑店東胡勝利，擁有11家大店、200+的團(tuán)隊(duì)人員；2020年是全國德佑店東業(yè)績TOP1。

今年，胡勝利再次蟬聯(lián)了這個(gè)榮譽(yù)。然而，榮譽(yù)在臺(tái)前，艱難在背后。受到政策影響，胡勝利所有門店的業(yè)務(wù)幾乎都停滯不前。天時(shí)地利受損，遭遇至暗時(shí)刻，但團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力卻凸顯出來，成就了這支“人和”的團(tuán)隊(duì)。

帶看成交比120:1背后的堅(jiān)持

胡勝利有11家店，其中8家店是大店，平均面積超過196平。上半年，胡勝利開了一個(gè)“半年總結(jié)表彰會(huì)”，2021年度半年來，公司業(yè)績基本已經(jīng)趕上去年全年。為了表彰大家，胡勝利帶著所有獲獎(jiǎng)的伙伴，去云南旅游了7天。

然而，就在旅游途中，接連發(fā)布的二手房指導(dǎo)價(jià)，給大家一記重?fù)?，但?dāng)時(shí)，誰都沒有想到下半年的形勢會(huì)如此急轉(zhuǎn)直下。

受到西安“史上最嚴(yán)厲政策”影響，胡勝利的店幾乎全軍覆沒。“每一條政策的出臺(tái)，每一次指導(dǎo)價(jià)的出臺(tái)，都覆蓋了我所有的門店。有家店的業(yè)績直接縮水了八成。這種落差讓大家一時(shí)難以接受。”

8月份左右，我們還有租賃可以抓起來。“大家很拼搏，也很專注。連續(xù)幾個(gè)月的租賃都很好：單月租賃業(yè)績可以做到70萬，有好幾個(gè)門店連續(xù)三個(gè)月租賃都在15萬左右，一個(gè)月能做300多單。”胡勝利說。

然而9月以后，租賃也沒了，二手也沒了。胡勝利表示，就一個(gè)字：難。這種環(huán)境，難在胡勝利的心里、難在了管理團(tuán)隊(duì)的例會(huì)里，卻不能讓經(jīng)紀(jì)人感受到灰心喪氣。

有個(gè)經(jīng)紀(jì)人三個(gè)月沒開單，比較焦慮。胡勝利問他：“你有沒有帶看？”他說：“有。”

事實(shí)上，門店所在的板塊，盡管沒有成交，帶看其實(shí)沒停止過，只是客戶一直在觀望不出手，當(dāng)時(shí)的帶看轉(zhuǎn)化比已經(jīng)達(dá)到120:1。

胡勝利繼續(xù)對經(jīng)紀(jì)人說：“那你3個(gè)月不開單也是正常的，如果一天一組帶看，那么1個(gè)月是30組，你得帶看4個(gè)月，才能轉(zhuǎn)化成一套成交。你這屬于平均水平。”

和經(jīng)紀(jì)人溝通，解決團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的顧慮就是胡勝利最關(guān)注的的點(diǎn)，同時(shí)，團(tuán)隊(duì)經(jīng)紀(jì)人的反饋也讓胡勝利倍感欣慰、刮目相看，有一個(gè)95后經(jīng)紀(jì)人有個(gè)龐大的家族，家里有很多兄弟姐妹、表兄弟堂兄妹。他表示，一直以來自己是家族里年齡最小、收入最高的。但沒想到這幾個(gè)月沒有收入。

但是，經(jīng)紀(jì)人說我今年已經(jīng)賺了15w+，哪怕這2個(gè)月沒有開單，但是我的年薪在家里依然是最高的。“當(dāng)每一個(gè)經(jīng)紀(jì)人都開始看長，去比年薪、不比月薪，愿意堅(jiān)持長期主義，我感覺暫時(shí)沒有成交又如何呢，我們一定能挺過去，一定要為大家創(chuàng)造更好的工作環(huán)境。”胡勝利感嘆。

坦白說，今年團(tuán)隊(duì)也有人員流失，主要集中在入職不滿3個(gè)月的新招經(jīng)紀(jì)人上。為了應(yīng)對市場變化，胡勝利將店內(nèi)人員做了全面調(diào)整：18位管理層下調(diào)一級。讓他們?nèi)е〗M去做業(yè)務(wù)、去成為標(biāo)桿。

在把總監(jiān)調(diào)成S的時(shí)候，這個(gè)總監(jiān)就說了一句話：“我已經(jīng)做好充分的準(zhǔn)備了，市場再差，我們一起拼，大不了回到剛創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，反正就是干！”

門店關(guān)還是不關(guān)由經(jīng)紀(jì)人決定

大環(huán)境每況愈下，胡勝利也開始想調(diào)整了。比如盡量壓縮后臺(tái)的成本、管理的成本，然后暫時(shí)關(guān)一些門店。

胡勝利平時(shí)有一個(gè)習(xí)慣，每天都會(huì)去巡店，所有門店離得都很近，方圓一公里以內(nèi)，他基本上一天正好全部走一圈。與以往不同的是，他走這一圈想的不再是哪家店是業(yè)績第一，而是想著：要不要關(guān)閉一家門店？門店是否需要合并一下？

有家店開了4年，聽到胡勝利要暫時(shí)關(guān)店的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)的老經(jīng)紀(jì)人心里特別不舒服，想著：“這店不能關(guān)?。?rdquo;可這個(gè)想法，沒人敢和胡勝利說，大家也都知道，市場不好，老板不容易。

直到有個(gè)經(jīng)紀(jì)人，找胡勝利提了離職。“我當(dāng)時(shí)特別不理解這個(gè)經(jīng)紀(jì)人，他上半年業(yè)績不錯(cuò)，我不明白他為什么要離職。”

經(jīng)紀(jì)人對胡勝利說：“我所在的這家店是不是要關(guān)了？那我就不干了，這個(gè)行業(yè)我也不想干了。我覺得自己失去了歸屬感。”

胡勝利一下子明白了。經(jīng)紀(jì)人對門店是有感情的，尤其是他們這個(gè)一向以“人和”著稱的大集體里。

胡勝利再巡店的時(shí)候，有經(jīng)紀(jì)人向他保證：“胡總你不要關(guān)店，你放心，別看我三個(gè)月沒開單，但我現(xiàn)在有好多大客戶。”還有的拿著線上數(shù)據(jù)向胡勝利說：你看，我在這個(gè)小區(qū)里有好多房源，我都在加工成好房，這個(gè)月之內(nèi)就能賣。”

那一刻，胡勝利覺得：“我的經(jīng)紀(jì)人怎么都這么可愛！”關(guān)不關(guān)店，交給經(jīng)紀(jì)人來決定，如果他們都這么拼搏進(jìn)取，又有什么理由關(guān)店呢。

所以，到現(xiàn)在為止，胡勝利一家店都沒關(guān)。“實(shí)際壓力還真的挺大的，我也在考察，我和大家表態(tài)，只要大家狀態(tài)好、愿意干，哪怕每個(gè)月不盈利，甚至虧損一點(diǎn)，我都不關(guān)店。”

胡勝利

一直以來，對于經(jīng)紀(jì)人的培養(yǎng)，胡勝利是舍得下工夫的。他認(rèn)為，學(xué)習(xí)成長是最好的生產(chǎn)力，經(jīng)紀(jì)人是資產(chǎn)不是耗材，資產(chǎn)是需要長期投入、不斷培養(yǎng)。胡勝利一直強(qiáng)調(diào)的就是：“一起努力、共享成果。”無論是花橋?qū)W堂、德佑D1大會(huì)、紅柚學(xué)堂，他都會(huì)給大家報(bào)名參加，走出去，打開眼見和思維認(rèn)知。他說，只有他們成長了，我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)才會(huì)成長。

這種培養(yǎng)換來的，是團(tuán)隊(duì)凝聚力的增強(qiáng)，也是面對市場下行的成熟。

“我的管理，其實(shí)更多的是在乎經(jīng)紀(jì)人的感受，這方面我會(huì)思考很多。實(shí)際業(yè)務(wù)上，我對大家的幫助并不多。我最關(guān)注的是經(jīng)紀(jì)人的幸福指數(shù)。我希望大家在團(tuán)隊(duì)里是開心的，這樣才能夠高效工作。”

有一種底氣叫70人的核心團(tuán)隊(duì)

胡勝利在重慶也開了一家店，10月底他去了一趟，店面狀態(tài)也不算太好。他在回來的路上就想，得換個(gè)人來管。“我當(dāng)時(shí)的腦海里就出現(xiàn)了一個(gè)人，是一個(gè)跟了我十年的一個(gè)商圈經(jīng)理，也是公司的第一批員工。重慶這家店不容易管，畢竟是跨城，除了帶團(tuán)隊(duì)以外還有一些其他方面的事情，這名商圈的各方面能力都非常全面。唯一的問題是，他有家庭，還有倆孩子在上學(xué)。”

回來之后，胡勝利向他提了一嘴，“重慶這個(gè)店現(xiàn)在挺難的，得找人從西安去支持一下。

商圈經(jīng)理問胡勝利，那你是怎么想的?。胡勝利坦言，“我心里邊的最佳人選是你，只有你去，這個(gè)店才有希望。但我也知道你的家庭情況，這事兒不勉強(qiáng)。”這名商圈經(jīng)理的臉一下子就沉下來了，默默抽了幾分鐘的煙，然后說道：“你等我半小時(shí)，我給老婆打個(gè)電話。”

半小時(shí)后回來，他說：“老胡，這么多年了，我最難的時(shí)候你也幫過我，今年到你需要我了，重慶，我去！”胡勝利表示，這句話讓他非常感動(dòng)。在他需要的時(shí)候，總有人能站出來的支持他。

團(tuán)隊(duì)合影

“今天，我能有底氣干這些事情，就是因?yàn)槲矣泻诵牡膱F(tuán)隊(duì)?，F(xiàn)在店里有60個(gè)M、10個(gè)S，這些人向心力都很強(qiáng)。有這70個(gè)人，我發(fā)展的規(guī)模就沒有上限。這些人業(yè)務(wù)功力很強(qiáng)，這個(gè)行業(yè)他們也都干明白了，我一點(diǎn)不懷疑，而且他們自己也很堅(jiān)定的相信，我們這輩子就在一塊干房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)這件事了。”

組織能力大于個(gè)人能力，確實(shí)是胡勝利團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)，也是能支撐他開到11家店的核心所在。他對合伙人的要求有兩點(diǎn)：第一、以身作則，保持戰(zhàn)斗欲望；第二、正向競爭，不搞小動(dòng)作。

“合伙人層面，我們之間是絕對信任的，可以把后背交給對方。有事情當(dāng)即解決、彼此毫無保留，這也是我最上心的一個(gè)事情。”胡勝利說。

其實(shí)，對于團(tuán)隊(duì)，胡勝利一直有著感恩的心。他說：“今天所謂的財(cái)富也好、榮譽(yù)也好，所有的功勞都是團(tuán)隊(duì)給的。帶領(lǐng)經(jīng)紀(jì)人成功就是我們的責(zé)任，這么多年來，我對自己的定位始終很清晰，我所有的東西都來源于團(tuán)隊(duì)的所有人，沒有他們我什么都不是。”

胡勝利創(chuàng)業(yè)也即將有4年的時(shí)間了。他自我的評價(jià)是：一直都比較順，一路高歌猛進(jìn)，一路開店，“點(diǎn)兒”踩得比較正。

回顧過程，胡勝利表示，自己是非常焦慮的，特別是去年年底到今年上半年這段時(shí)間。“任何事情都會(huì)有波峰波谷的，我們一路往前跑，心里面就空落落的。今年下半年政策一出來，我反倒踏實(shí)了。我們所有的人都需要有這么一個(gè)市場，讓大家回歸到真正具備賣出一套房的能力，而不只是借市場的東風(fēng)。”

胡勝利的每次擴(kuò)規(guī)模，其實(shí)都是被推動(dòng)的。

“我們擴(kuò)一個(gè)門店，就提供了一個(gè)新的就業(yè)機(jī)會(huì)、又增加了一個(gè)商圈，我們業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，更多是因?yàn)槿恕Ｒ驗(yàn)槲业幕锇閭?，具?span id="yvioutb" class="keyword">獨(dú)立支撐一家店的能力了。我如果不開店，他可能會(huì)流失；我不開店，他的理想就實(shí)現(xiàn)不了。到今天為止，其實(shí)我們每家店的成本都非常大，開一家店就得100萬起步。”

市場好的情況下，大家心氣高，而胡勝利又重情義，店里也有現(xiàn)金流，于是他想，沒有不開店理由。在風(fēng)口，誰都能開單；在風(fēng)口，誰都能開店。

但是，在如今的11家店之后，胡勝利猶豫了：我們不斷的開店，到底具不具備抗風(fēng)險(xiǎn)的能力？ 在今年5月份，其實(shí)胡勝利的團(tuán)隊(duì)人數(shù)已經(jīng)超過300了。但是他很清楚，我們的業(yè)務(wù)能力、管理能力并不是真正足夠扎實(shí)，再這樣跑下去會(huì)很空的。

現(xiàn)在，大家終于可以去沉淀自身的基本功，回歸行業(yè)里最基礎(chǔ)、最扎實(shí)的東西。比如調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)、二手聚焦、二手面訪以及精耕社區(qū)等等。

“感謝如今這個(gè)市場，讓每個(gè)人都冷靜了下來。我也感謝我的團(tuán)隊(duì)，因?yàn)槲抑?，我們是越挫越勇的，短暫的困難只會(huì)讓我們會(huì)變得更優(yōu)秀。”胡勝利說。

免責(zé)聲明：市場有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。

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